La negoziazione è una delle forme di comunicazione più complessa. Ogni giorno, paradossalmente anche senza accorgercene, negoziamo con le persone che ci circondano.

Pensiamo ad un esempio semplice, ma immediato, della vita quotidiana: due sorelle sono in cucina con le “mani in pasta” e ad entrambe occorre una mela per concludere la propria ricetta; tuttavia, in casa ne è presente solo una. Come è possibile risolvere questa situazione? Le due protagoniste inizieranno a pensare a soluzioni possibili, come dividere il frutto a metà oppure cercando singolarmente il miglior risultato auspicabile: ovvero sia la prima che la seconda sorella proveranno a proporre soluzioni in modo da ottenere la maggior percentuale di frutto possibile per sé.

A livello commerciale, la situazione non è così diversa. Le trattative sono all’ordine del giorno ed è importante che ognuno, a diversi livelli aziendali, sia consapevole del proprio coinvolgimento nelle tecniche di vendita. Una negoziazione efficace porta ad accrescere non solo il valore aziendale, ma migliora anche la relazione con i clienti, i fornitori, i collaboratori interni. Tenere sempre a mente che “negoziazione” significa collaborazione è un obiettivo da non perdere mai di vista. 

Dean Acheson  diceva «la negoziazione nel senso classico della diplomazia presume che le parti siano più ansiose di accordarsi che di contrastarsi». Ed è vero: perché trasformare una possibile occasione di successo in un conflitto? Nelle trattative, le parti devono riuscire a mettersi nei panni le une delle altre; e mai come in questo caso è fondamentale riuscire a comprendere ed analizzare il punto di vista dell’interlocutore. Ciò non comporta necessariamente la condivisione della sua prospettiva, ma altresì uno studio accurato e meticoloso della stessa. 

Ognuno di noi vede il mondo con i propri occhi, secondo una visione personale. È quindi necessario non confondere mai il proprio punto di vista con la realtà oggettiva sulla quale deve basarsi la trattativa. Ciò comporta l’utilizzo di una comunicazione il più possibile mirata. Comunicare significa condividere e mettere in comune informazioni, pensieri, stati d’animo, e il ruolo chiave è giocato dall’interlocutore. Nell’ambito delle vendite, infatti, l’approccio più efficace è quello sulla persona, ricordandosi costantemente che stiamo trattando con un essere umano dal quale si otterrà fiducia, feedback – positivi o negativi – e risposte. È infatti il mio interlocutore, in base a queste ultime, a suggerire se la mia comunicazione è stata proficua e quindi se ho raggiunto il mio scopo. 

L’aspetto umano comporta il dover focalizzare l’attenzione sulle emozioni, gli interessi e i bisogni dell’altro. La necessità di negoziare nasce infatti da un bisogno, il quale può trovare risposta nelle azioni del mio interlocutore. Torna ancora una volta il concetto della negoziazione come scambio e non scontro, in cui si lascia aperta la porta ad una relazione vantaggiosa e duratura per entrambe le parti. 

In azienda, i rapporti negoziali possono essere sia esterni – clienti, fornitori, stakeholders – che interni – capi, colleghi, collaboratori. Pensiamo alle trattative di chiusura di un accordo con un nuovo cliente oppure ad un confronto di un manager con il proprio capo al fine di ottenere un aumento di stipendio: sono entrambi esempi di negoziazione, nei quali l’utilizzo di argomentazioni convincenti gioca un ruolo fondamentale. Ma bisogna essere preparati. E questa fase è quella che consente di acquisire gli strumenti utili a portare a compimento le specifiche tappe della trattativa. 

Per raggiungere un risultato soddisfacente, occorre non dimenticare che spesso ci si muove su un terreno condiviso: infatti, posizioni diverse possono essere determinate da interessi comuni ed è proprio questa la carta che deve essere sfruttata in tema di vendite. 

Per concludere, è fondamentale provare a valorizzare le persone a tutti i livelli aziendali, rendendoli partecipi ed attivi all’interno dei processi di negoziazione e consapevoli che il loro contributo può essere fondamentale. Non è un obiettivo semplice e, forse, non sempre si è in possesso dei mezzi necessari ad esso. In questo senso, un percorso di business coaching può rappresentare la giusta soluzione.

Tiziana Recchia